事物总是处在不断发展变化的过程中。卖PC从家用卖到商用，现在，SMB又来了。

中国PC市场在经历了商用市场的攻城略地和消费市场的深耕细作后，无可避免地走上“平稳”增长的道路，各厂商都在寻找新的利润增长点。经过几年的积淀，2006年以来，中小企业（SMB）信息化建设的浪潮终成澎湃之势，这背后孕育着极大的市场机会。现在，PC巨头们纷纷都把目光投在这些中小企业身上。同方计算机系统本部中小企业市场事业部总经理孙振强坦言：“同方很看中这块市场，这将是我们新的机会”。

信号

“2007中国中小企业信息化春季交流会”上传出信息，今年是中小企业信息化春促市场全面爆发之年。一直以来以“信息化落后者”身份出现的中国中小企业，今天正在掀起信息化建设的新潮流。而这股潮流，也许会改变整个中国信息化市场的未来走向。

2007年4月11日，首次由国家相关部委牵头的“2007中国中小企业信息化春季交流会”在北京京西宾馆召开。针对中小企业信息化建设中的热点问题，国家和地方信息化主管部门有关领导、各地方中小企业局领导、各大服务机构、专家和著名IT供应商等与会者济济一堂，展开了为期一天的讨论。从出席会议的嘉宾来自全国政协、国务院信息化办公室、信产部信息化推进司等机构来看，这绝对是一场高规格的会议，而会议的热烈程度或许也正反映了中小企业信息化建设的热潮。

中国电子信息产业发展研究院发布的报告，用一组数据来概括这个快速成长的市场：2006年，中小企业IT投资整体规模比2005年增长18.3%，达到1450亿元左右。预计2008年投资规模达到2014亿元左右，未来规模将达到5000亿元，2005至2008年复合增长率将达到15.1%。

火热的信息化建设，意味着一个巨大的中小企业IT市场正在形成。

布局

面对中小企业这个庞大的市场，各巨头纷纷布局。

联想自2005年明确提出中小企业战略，将商用机型扬天明确为中小企业机型，并针对中小企业市场特点创造性展开“春促”。惠普自2006年10月开始，在亚太地区推出“全面关怀”计划，通过提供具有前瞻性业务创新、实用与个性化的解决方案，帮助中小企业更具竞争力。而长城电脑则在今年3月14日，正式推出两款专门针对中小企业的台式电脑，为了在采购高峰时期赢得更多中小企业用户的青睐，长城还同时举办春季促销活动。早在2004年，清华同方就推出了超扬系列商用机型，当时并没有明确定位中小企业用户，只是把它当作标单产品以外的、可以在商用零售渠道中销售的产品。2006年10月，同方正式成立中小企业市场事业部，同时推出的新超扬系列更是明确地将用户定位锁定在中小企业身上。2007年初，方正科技也发布了全新商用PC——商祺N500，这款产品是专门为中小企业用户量身订做的商用PC。

“其实，要说PC厂商中有专门针对中小企业市场和用户推出了专属的销售机型和销售政策的，也就是同方和联想”同方计算机系统本部中小企业事业部总经理孙振强评论到，“同方的超扬、联想的扬天均提供了针对中小企业业务特点的解决方案和办公平台。”

以同方的“新超扬”系列为例，其安全性能十分突出，具有指纹识别、话务通系统、一键功能等，指纹识别技术可轻松对数据进行加密，并且对每个指纹还具有“个人保险箱”，可存放机密性的数据，只有通过对应的指纹和密钥才能进入。新超扬还通过芯片整合技术，将普通的电话机与其想连，无需购买特殊电话即拥有了VOIP，使PC成为整合的企业通讯中心，能大大降低中小企业日常的通讯成本。这一切都是根据中小企业用户的办公需求所设计出来的解决方案。

“中小企业IT市场界于行业市场和家用市场之间，涉及行业众多，面很散，难以推出专用机型，一般采取订单制和标配制相结合的模式销售，二级渠道和分销商的作用十分明显，”孙振强介绍到，“这就决定了我们对中小企业市场的工作主要以渠道商为重点展开。”

铸剑

针对中小企业市场，各PC厂商所采取的策略有所不同。

联想作为中国PC业的老大，针对中小企业市场的主要策略是面向最终用户展开营销，靠用户需求“拉”动市场的发展。联想于2005年创造性展开“春促”活动。与PC市场传统的暑促、寒促相比，扬天的促销季节显得颇具中国特色——选择在春节后。联想认为每年春节过后，有大量的中小企业客户更新换代自己的产品，还有一些创业人员在这个时间建立自己的公司，这个时候中小企业市场的商务用机需求很大。

同方则将工作重点放在渠道方面。同方拥有为中小企业量身定制的解决方案，和100多人的渠道销售团队与颇具特色的分销商业模式，以及全面的贴心服务，建立起了非常完整的中小企业营销体系。“从我们目前的销售统计来看，来自经销商的推力占到70%，来自用户的拉力占到30%，”孙振强介绍说，“我们也在开展有针对性的春促活动，但肯定是从用户和渠道两个层面展开。”

2007年4月，同方启动了名为“铸剑行动”的中小企业市场渠道商招募活动，覆盖全国重点销售地区，主要目的在于提高渠道商对超扬产品和业务模式的认知，同时进一步完善对用户的服务体系。截止至目前为止，铸剑行动效果显著，已经完成150多站，有2000多家渠道商参预，而其中同方新招募渠道商和原有销售商之比更达到各占一半的比例。

“我们采取的是‘走出去’战略，派遣专人深入二级渠道和四到六级城市，手把手地帮助渠道了解超扬的产品价值，如何成功地销售并将产品转化为利润,共同开拓中小企业市场。在和各级渠道商的密切合作下，我们必将在中小企业市场赢得令人瞩目的业绩！”同方计算机系统本部中小企业事业部总经理孙振强信心十足地表示。而同方内部统计显示，目前中小企业市场事业部的销售量已经占到同方全部商用产品销量的40%左右。

根据赛迪顾问的相关数据，2006年1到10月份，中国台式PC市场销量增速相对上年同期下降4个百分点，而2006年前三个季度，中小企业PC市场则增长了20.5%，远远高于市场平均水平。而IDC的分析显示，中小企业对亚太地区PC贡献率将在2008年增加到31%。这对于任何一家PC厂商来说，又如何能不动心呢？